Rss

  • linkedin

Archives for : helmikuu2015

Hyvät ja huonot myyjät

Pohditaan hetki, minkälaisia mielikuvia aiheuttaa ammatti ’myyjä’. Ärsyttävä tyrkyttäjä? Lipevä huijari?  Tällaisia mielikuvia itselleni tuli ensimmäisenä mieleen ainakin joitain vuosia sitten. Syynä oli lähinnä muutamat mieleen jääneet negatiiviset kokemukset:

  • Lehtimyyjät, jotka eivät millään usko etten enää lue Aku Ankkaa, vaikka 25 vuotta sitten luinkin (mitään ei ole itse Akua vastaan, mutta aika ei vaan kertakaikkiaan riitä)
  • Teleoperaattorimyyjät, jotka yrittävät väkisin myydä nettiyhteyden kylkeen läjän TV-kanavia vaikka nykyisinkin näkyvistä ohjelmista jää 99.9% katsomatta.
  • Yritykset joiden samat päivittäiset mainosviestit tukkivat sähköpostilaatikon

MyyntimiesNämä ovat esimerkkejä huonoista myyjistä. Negatiivisia kokemuksia jälkeensä jättävät myyjät ovat sellaisia, joiden  ensisijainen tarkoitus on kuluttajien psykologisia heikkouksia (esim. Kahnemanin klassikossa, jota esittelin täällä kerrotaan, kuinka ihminen päätyy itselleen epäedullisiin päätöksiin) ja muita kikkoja hyödyntämällä maksimoida oma lyhyen tähtäimen etunsa. Onneksi tämä ei ole kuitenkaan koko totuus myyjä-kunnan edustajista, vaikka mieleen helposti jäävätkin.

Hyvät myyjät

Yrittämisen kautta näkemys myyntityötä kohtaan on hieman avartunut. Karu totuus kuuluu: ”Vaikka kuinka hyvin sinä tai tuotteesi pystyy ratkomaan toisten ihmisten ongelmia ja helpottamaan elämää, ei siitä ole mitään iloa elleivät nämä potentiaaliset asiakkaat sitä tiedä tai ymmärrä”.

What we each needHyvät myyjät kartoittavat ihmisten ongelmia ja etsivät parhaita mahdollisia ratkaisuja niiden selvittämiseen. Myyjät ovat äärimmäisen tärkeitä palasia yhteiskuntaa varsinkin kun itse asiantuntijat eivät aina ole ulosanniltaan sitä selkeimpää porukkaa. Itse ainakin kuulun siihen asiantuntijaporukkaan, joka selkeästä ulosannista puhuttaessa tuntee piston sydämessään, vaikkakin ihmisten todellisten tarpeiden kartoittaminen on tutkimusongelmana erittäin mielenkiintoinen.

Hyvät myyjät saavat aikaiseksi paljon diilejä, jotka hyödyttävät oikeasti molempia osapuolia. Pitkällä tähtäimellä tämä on aina palvelun tarjoajallekin tuottavinta, koska tyytyväinen asiakas palaa takaisin ja suosittelee kavereilleen. Parhaat myyjät heittävät välittäjän roolissaan täysillä itsensä peliin ja ovat palkkansa ansainneet.

Dataperusteinen myynti

Nykyaikana voi tehdä hyvää myyntiä myös ilman täyttämättömien tarpeiden metsästämiseen omistautuneita myyntireiskoja. Hyvänä esimerkkinä esimerkiksi Amazonin nettikirjakauppa. Itselleni on ainakin hyvin osuneet heidän suositukset kirjoista, joiden olemassaolosta en ole aiemmin kuullutkaan. Käsittäkseni he ennustavat mieltymyksiäni sen perusteella mitä…

  1. olen aiemmin tilannut
  2. olen heidän sivuillaan selaillut
  3. muut henkilöt, jotka ovat tilanneet/selailleet kanssani samoja kirjoja ovat lisäksi tilanneet.

Lisäksi he lähettävät suositteluviestejään sen verran harvoin, ettei ärsyyntymiskynnys ylity. Oikeastaan päinvastoin: avaan heiltä tulleen viestin innolla odottaen, mitä mielenkiintoista voisin seuraavaksi lukea.

Toinen vastaava on leffa-palvelu Netflixin miljoonan taalan arvoinen suosittelualgoritmi. Yhdistämällä tiedot katsomistani leffoista ja niille antamista arvosanoista muiden käyttäjien vastaaviien tietoihin, he ennustavat mistä vielä katsomattomastani leffasta todennäköisesti tykkäisin. Sen sijaan, että he väkisin ”pakottaisivat” uusimaan tilaukseni, he voivat kertoa mitä itselleni mielenkiintoista on heillä varastossaan vielä tarjolla.

Sekä Amazonin että Netflixin suosittelut perustuvat älykkääseen data-analyysiin. Nyt datan keräämisen ja analysoimisen aikakaudella paljon pelotellaan mitä kaikkea yritykset tietävätkään meistä. Tietomurtoihin ym. riskeihin pitää toki suhtautua vakavasti, mutta asioiden positiivinen puoli kuitenkin helposti unohtuu. Riskihän on myös suuri, että yritykset oppivat palvelemaan ja täyttämään toiveemme huomattavasti nykyistä paremmin ja tehokkaammin!

Statistickon steesit:

  1. Huono myyjä tyrkyttää samaa tuotetta sokkona kaikille ajatelleen vain omaa provisiota lyhyellä tähtäimellä
  2. Hyvä myyjä kartoittaa asiakkaiden tarpeet ja laittaa itsensä peliin näiden tarpeiden täyttämiseen
  3. Data-analyysi tarjoaa työkaluja, joilla hyvä myyntityö voidaan nostaa korkeammalle tasolle
Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail