Rss

  • linkedin

Archives for : Peliteoria

Alustatalous peliteoreetikon silmin

Idyllinen markkinatalous

Tori on se perinteinen markkina-alusta

Perinteisen romanttisessa kuvauksessa markkinataloudesta marjanpoimijat kokoontuvat tiettyyn aikaan kylän torille laittamaan myyntikojun pystyyn. Kyläläiset kokoontuvat aina samalle torille mustikan himoissaan. Mustikan myyjiä on riittävästi, jotta terve kilpailu pitää huolta, ettei kukaan voi älyttömiä riistohintoja pyytää marjoistaan. Mikäli myyjät laittavat hintakartellin pystyyn, löytyy aina joku uusi reipas kaveri, joka näkee mahdollisuudet rapeille tuotoille ja tulee samoille apajille kilpailemaan.

Myyjien intresseissä on myydä samoille asiakkaille aina uudelleen ja uudelleen, joten hyvän asiakaskokemuksen jättävä palvelu kuuluu itsestään selvyytenä jokaisen myyjän työkalupakkiin.

Teollistumisen aikakaudella monilla aloilla tuottavuus lähti lentoon, mutta bisneksessä pelin henki oli vähän erilaista kuin Rovaniemen markkinoilla. Ihan kuka tahansa innokas pienyrittäjä ei lähdekään mukaan leikkiin, koska investoinnit tuotantolaitoksiin ja työntekijöihin ovat niin massiivisia.

Vajaakäytöllä olevan omaisuuden hyödyntäminen

Nykypäivän liiketoiminta-alustat ovat tuoneet kansallisromanttiset markkinat jälleen pinnalle. Kuka tahansa, jonka elämä on johdatellut investoimaan vajaakäytöllä olevaan omaisuuteen, voi alkaa tekemään sillä myös bisnestä nettialustalla. Esimerkiksi vapaa-ajan mökkiä tai matkatyön takia hankittua kakkosasuntoa voi vuokrata väliaikaisesti majoitusalustalla kuten www.airbnb.fi. Vajaakäytöllä olevaa autoa voi taas vuokrata ainakin osoitteessa www.shareitbloxcar.fi. Sittenhän on vielä www.uber.com nille, joilla on aikaa kyydittää muita ja asuu sellaisessa massa, jossa Uberin käyttö on laillista.

Näiden alustojen ilo tulee ensiksi siitä, että se tarjoaa helposti lähestyttävän markkinapaikan, jotta kysytä ja tarjonta kohtaisi mahdollisimman pienellä vaivalla. Erityisen kiehtovaa on kuitenkin niiden potentiaali motivoida ostajat ja myyjät pitkän tähtäimen peliin, joka maksimoi kaikkien osapuolten win-win voitot. Tätä havainnollistan seuraavassa majoitustoimintaan liittyvällä laskelmalla, josta saa pienillä muokkauksilla kehiteltyä myös autobisnekseen sopivan version.

Vanhan ajan majatalot

Lähdetään liikkeelle ajasta ennen internettiä tilanteeseen, jossa majoituspalvelua tarjoava pienyrittäjä majoittaa ulkomaalaisen turistin majataloonsa. On hyvin epätodennäköistä, että he kohtaisivat enää sen jälkeen, kun turisti on palannut kotimaahansa. Alla on hahmoteltu yksinkertaistettu peliteorian malli kuvaamaan yrittäjän ja asiakkaan mahdollisia toimintoja sekä niihin liittyviä hyötyjä. Hyödyt huomioivat sekä rahan, elämykset että vaivannäön. Mallissa oletetaan, että yrittäjä tekee ensin valinnan, miten hyvää palvelua tarjoaa ja asiakas sen jälkeen omasta toiminnastaan.

Peliteoriamalli ilman alustaa. Sinisissä laatikoissa ovat toiminnasta seuraavat hyödyt muodossa (yrittäjän hyöty, asiakkaan hyöty). Toimijat maksivoivat omaa hetkellistä hyötyä.

Yrittäjän perussuoritus on tarjota se mitä mainoksissa on luvattu perushyvällä laadulla. Mikäli asiakaskin tekee perussuorituksen, eli ei jätä mitään ikävää yllätystä yrittäjän siivottavaksi tai häiritse muita majatalon asiakkaita, molemmat hyötyvät kolmen hyöty-yksikön verran. Tämä on nyt normaali vapaaehtoisesta kaupankäynnistä tuleva win-win-hyöty, jota perusteltiin tarkemmin tässä kirjoituksessa.

Yrittäjä voi poiketa perussuorituksesta kahdella tavalla. Se voi tehdä pienen rimanalituksen, esimerkiksi hoitaa huolimattomasti siivouksen edellisen asiakkaan jäljiltä tai jättää huoneen kaluston pienet viat korjaamatta. Tämä säästää hieman yrittäjän vaivaa, mutta pudottaa selvästi asiakkaan kokemusta ja sitä myöten myös laskennallista hyötyä. Totaaliset munaukset kuten tuplabuukkaukset jätetään tarkastelun ulkopuolelle. Yrittäjä voi myös ”plussata”, eli nähdä vähän lisävaivaa tarjoamalla asiakkaalle jotain extraa mikä ei virallisesti kuulu hintaan, mutta selvästi nostaa asiakkaan kokemusta. Esim. kylmät juomat odottamassa jääkaapissa väsynyttä matkaajaa.

Asiakas voi myös poiketa perussuorituksesta aiheuttamalla ylimääräistä harmia yrittäjälle tai sitten auttaa yrittäjää markkinoinnissa kehumalla häntä kotopuolessa. Jos nyt elämme aikaa ennen internettiä, kehuminen on erittäin tehotonta. Vaikka turisti kovastikin hehkuttaisi kotonaan majatalon yrittäjää, on hyvin epätodennäköistä, että se realisoituisi uusiksi asiakkaiksi. Kyse on nyt yksittäisestä pienyrittäjästä eikä maailmanlaajuisesta hotelliketjusta. Kehuminen ei siis tässä kohtaa vaikuta yrittäjän tai asiakkaan hyötyihin.

Oletetaan, että toimijat ovat itsekkäitä ja keskittyvät omaan hyötyynsä. Lisäksi yrittäja myös olettaa, että asiakkaat optimoivat vaan omaa hyötyään. Kun käydään läpi ensin asiakkaan toimintavaihtoehtoja niin huomataan, että kiinnitetäänpä yrittäjän toiminta mihin lokeroon tahansa, asiakkaan ilo ja kokemukset maksimoituvat kun hän vaan nauttii elämästään täysin rinnoin, vaikka yrittäjälle jäisi iso homma jälkien siivoamiseen.

Nyt kun yrittäjä olettaa asiakkaan todennäköisesti vain sottaavan, yrittäjän hyöty maksimoituu kun hän valitsee pienen rimanalituksen (kun vertaillaan kaikkia vaihtoehtoja, joissa asiakas sotkee, 2 on yrittäjän suurin mahdollinen hyöty). Näin ollen luonnollinen paine  kohdistuu oikeaan reunaan, jossa molemmat hyötyvät 2 yksikön verran (tämä on nyt myös Nashin tasapaino). Tämä siitä huolimatta, että isompia hyötyä olisi molemmille tarjolla muualla.

Ainainen itsekkyys on toki liian synkkä ihmiskuva. Todellisuudessa osapuolten halu ottaa muitakin huomioon vaihtelee, mutta tämän ”pelin” oletuksissa oleellista on jo pelko, että toinen osapuoli keskittyy omaan hyötyynsä kaikkien yhteisen hyvän sijaan.

Suosittelut netissä

Mitäs sitten tapahtuu, kun tullaan internetin aikakaudelle? Ennen AirBnB :n yleistymistä meillä on jo ollut majoituksen arviointisivustoja kuten www.tripadvisor.com sekä sosiaalinen media. Nämä mahdollistavat tehokkaan tavan antaa palautetta palvelusta, ja ne näkyy lähes kaikkialle maailmassa. Näissä palautteissa on kuitenkin otannat hyvin vajavaisia, koska vain pieni osa asiakkaista jaksaa nähdä vaivaa palautteen julkaisuun ilman hyvin radikaalia asiaa. Ei ole myöskään poissuljettua, että jotkut yritykset muokkaisivat imagoaan palkkaamalla ihmisiä kirjoittelemaan tekaistuilla some-profiileilla positiivista itsestään ja negatiivista kilpailijoista.

Alustojen maailmassa palautetta voi antaa vain oikeasti maksusuorituksen tehneet henkilöt ja sen antaminen on tehty helpoksi. Palautetta annetaan samalla alustalla, mitä käyttäjä jo muutenkin käyttää asioinnin yhteydessä ja järjestelmä useaan otteeseen palautetta pyytää aina majoittumisen jälkeen. Lisäksi myös yrittäjät antavat palautetta asiakkaista. Katsotaan, kuinka tämä muuttaa peliämme.

Alustalla kohti pitkän tähtäimen peliä

Peliteoriamalli alustalla. Sinisissä laatikoissa ovat toiminnasta seuraavat hyödyt muodossa (yrittäjän hyöty, asiakkaan hyöty). Toimijat päätyvät maksimoimaan molempien pitkän tähtäimen hyötyä.

Kehuvaksi asiakkaaksi lasketaan pitkän palautteen kirjoittaminen, johon joutuu näkemään vaivaa yhden hyöty-yksikön verran mutta se kasvattaa yrittäjän imagohyötyä kahdella yksiköllä (ja auttaa siinä sivussa myös muita majoittujia hyvän paikan valinnassa, jos palaute on aiheesta annettu). Nyt peli muuttuu täysin. Yrittäjä tietää, että asiakas tuskin haluaa perseillä kämpässä, koska huono palaute asiakkaasta vaikeuttaa jatkossa tämän mahdollisuuksia majoittua palvelun kautta. Toisaalta yrittäjän täytyy itse pitää jatkuvasti huolta omasta imagostaan tulevien potentiaalisten asiakkaiden silmissä, joten plussaaminen on erittäin houkutteleva vaihtoehto.

Nyt tällainen pitkän tähtäimen peli muutti paineen kohti vasenta laitaa ja kaikkien osapuolien yhteishyödyn maksimointia laatikossa (4,4). Eli toiminta-alueeen kansainvälisyydestä huolimatta Rovaniemen markkinat is back!

Pienyrittäjien kilpailukyky

Ennen alustoja tai netin arvostelusivustoja kansainväliset hotellibrändit ovat saaneet yhden etulyöntiaseman, koska turisti voi turvallisin mielin valita omastakin maasta tutun hotellibrändin täysin tuntemattoman pienyrittäjän sijaan. Nettialustoilla muiden asiakkaiden kommentit tuovat pienet toimijat lähemmäksi samaa viivaa. Lainsäätäjien on kuitenkin oltava tässäkin hereillä, ettei alustalla toimivat ”kevytyrittäjät” saa liian epäreilua kilpailuetua oikeisiin yrityksiin nähden syrjivän sääntelyn takia.

Kohti käytäntöä

Tämän alkeellisen peliteoriaharjoituksen perusteella alustatalous on ainakin paperilla huikea innovaatio. Tähän asti olenkin ollut muutaman kerran majoittujana AirBnB:n tyytyväinen asiakas. Nyt olen ajatellut tulevana keväänä laittaa tyhjänä olevan sijoitusasunnon tarjolle lyhytaikaiseen vuokraukseen alustan kautta. Sitten nähdään, miten hyvin todellisen maailman havainnot tukevat kevytyrittäjän näkökulmasta tätä teoreettista päättelyä.

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

Kaunismielistä lentopalloa

”Kaunis mieli”-elokuva on tositapahtumiin perustuva tarina peliteorian merkittävästä kehittäjästä; Nobel-palkitusta John Nashista. Ainakin elokuvan mukaan ensimmäinen peliteorian sovellus oli parinvalintatilanne opiskelijakemuissa: muiden miesten pörrätessä saman kauneimman naisen ympärillä, John laski maksimoivansa omat odotuksensa illan iloille satsaamalla huomionsa toiseksi kauneimpaan. Parhaiten nykymatematiikassa hänet tunnetaan Nashin tasapainoteoriasta. Kyse on kilpailutilanteesta, jossa kaikki osapuolet pelavaat optimaalisesti eikä kukaan saa taktista etua toista vastaan. Jos jollain kilpailijalla on isoimmat lihakset, niin se vie todennäköisimmin voiton. Mutta jos kilpailun ”lihaskimppu” ei pelaa taktisesti optimaalisesti, voi voimiltaan heikompi kääntää edun itselleen hyvällä peliteorian ymmärryksellä. Parhaiten peliteorian oppeja on otettu käytäntöön yritystalouden kilpailutilanteissa, mutta myös esim. menestyvät pokerinpelaajat käyttävät Nashin tasapainoa apuna pelistrategiaa pohtiessaan.

Peliteorian mahdollisuudet lentopallossa

Peliteorian oppeja voi kuitenkin soveltaa moniin urheilulajiin ja lentopallo on tästä erittäin hyvä esimerkki. Mietitään seuraavaa yksinkertaisettua tilannetta (kts. kuva):lentopallo_kentallinen4

Hyökkäävä joukkue, Sininen:lentopallo_kentallinen2lentopallo_kentallinen2
-Passari voi passata kolmeen paikkaan: 2-paikkaan Olli-Pekalle, keskelle Matille tai 4-paikkaan Antille. Oletuksena on, että takana 6-paikalla oleva pelaaja on tehnyt noston heittäytyen eikä ole hyökkäysvalmiudessa.

Torjuva joukkue, Punainen:
– Laitatorjujat torjuvat aina omaa laitaansa
– Keskitorjuja Mark voi joko

  • Jäädä keskelle odottamaan mahdollista keskihyökkäystä
  • Aavistaa hieman Simonin avuksi Olli-Pekkaa vastaan tai
  • Aavistaa hieman Waynen avuksi Anttia vastaan

Kuvassa näkyvät kaikille hyökkääville pelaajille tähän nimenomaiseen tilanteeseen liittyvät hyökkäystehoprosentit (todennäköisyys, että pallo päättyy oman joukkueen voittoon, jos pelaaja saa passin) kahdessa eri tapauksessa:

  1. Vastustajan keskitorjuja satsaa johonkin muuhun pelaajaan (isommat prosentit)
  2. Vastustajan keskitorjuja satsaa juuri häneen (pienemmät prosentit)

Oletetaan myös, että molempien joukkueiden tilastovalmentajilla on kattavat tilastot, joiden perusteella molempien joukkueiden valmentajat tietävät kuvassa esitetyt hyökkäystehoprosentit kaikille hyökkääjille. Tästä eteenpäin pelin voidaan olettaa olevan hyökätessä oman joukkueen pallonvoittotodennäköisyyden maksimointia ja puolustaessa vastustajan pallonvoittotodennäköisyyden minimointia.

Taktiikan kehitys

  1. Hyökkäävän Sinisen joukkueen aluksi hyvin yksinkertaisesti ajatteleva valmentaja käskisi passarin passata aina tässä tilanteessa Olli-Pekalle, koska sillä on parhaat tehoprosentit.
  2. Kun näin tapahtuu monta kertaa peräkkäin, Punaisen valmentaja huomaa toistuvat passit Olli-Pekalle ja käskee keskitorjuja Markin mennä aina Simonin avuksi pitämään Olli-Pekkaa.
  3. Kun Sinisen valmentaja huomaa tämän, hän järkeilee, ettei Olli-Pekalle enää kannata kokoajan passata. Olli-Pekan hyökkäyprosentti (65%) on vähemmän kuin esim. Matin (71%)  oletuksella, että keskitorjuja Mark aavistaa aina Olli-Pekan kimppuun. Ratkaisuksi tähän hän käskee passarin aina satunnaisesti passata 50% ajasta Olli-Pekalle ja 50% ajasta Matille.
  4. Kun Punaisen valmentaja huomaa tämän taktiikkamuutoksen, tajuaa hän että Mattiakin on pidettävä kiinni, ettei hän pääsisi tekemään pisteitä lähes vapaalta verkolta. Niinpä hän käskee Markia jatkossa satsaamaan satunnaisesti jatkossa 50% ajasta Mattiin ja 50% ajsta Olli-Pekkaan.
  5. Tässä tilanteessa pystymme esim. Excelillä laskemaan siniselle pallonvoittotodennäköisyydeksi 67.8%. Nyt Sinisen  tilastovalmentaja huomaa, missä mennään: molempien joukkueiden taktiikat huomioiden Sinisen pisteen todennäköisyys on 67.8%, mutta Antti voittaisi pallot 69% todennäköisyydellä nyt kun keskitorjuja jättää hänet aina rauhaan (samoin kun John Nashin opiskelukaverit jättivät toiseksi kauniimman naisen rauhaan). Kannattaisikohan Antillekin välillä passata?

Kohti tasapainoa

Jos edellisessä kappaleessa kuvattua valveentuneiden valmentajien (tilastovalmentajien avustuksella) käymää taktiikoiden ja vastataktiikoiden säätämistä jatkettaisiin loputtomiin, päädytään jossain vaiheessa ns. tasapainotilaan. Tällöin kumpikin joukkue pelaa sellaisella taktiikalla, jota vastaan vastustaja ei voi enää saada lisäetua muuttamalla taktiikkaa. Kiitos John Nashin, pystymme tämän tasapainotilan laskemaan. Tässä tapauksessa se olisi seuraava:

Wayne Wingman Mark Middleman Simon Sideman
Torjunnan tasapainojakauma: 7% 25% 68%
———————– ———————– ———————–
Passien tasapainojakauma: 30% 33% 37%
Antti Siltala Matti Oivanen Olli-Pekka Ojansivu

Tämä tarkoittaa, että passari valitsee satunnaisesti passin suunnan niin, että 30% todennäköisyydellä passi menne Antille, 33% todennäköisyydellä passi menee Matille ja 37% todennäköisyydellä passi menee Olli-Pekalle. Toisaalta Mark aavistelee 7% ajasta Antin suuntaan, 68% ajasta Olli-Pekan suuntaan ja 25% ajasta jää odottamaan passia keskelle. Käytännössä tällainen pelitaktiikka pitäisi toteuttaa pesäpallosta tutun merkkiviuhkan kanssa: tilastovalmentaja arpoo seuraavan siirron tietokoneella tilanteeseen sopivasti painotetulla satunnaisgeneraattorilla ja näyttää salaisen merkin pelaajille.

Kun pelaajat pelaavat tasapainon mukaisesti, niin näissä tilanteissa Sininen voittaa pallon 68.2% todennäköisyydellä.

Onko Nashin tasapaino optimaalinen pelitapa?

Vastaus otsikon kysymykseen: ei välttämättä. Tasapainon mukaan pelaaminen varmistaa sen, ettei vastustaja voi saada taktista etua joukkuettamme vastaan. Näin ollen se on paras lähtökohta kun vastassa on taktisesti valveutunut joukkue. Mutta jos vastustaja poikkeaa tasapainosta ja me tiedetään se, niin meidänkin kannattaa adjustaa taktiikkaa vastustajan mukaan. Palataan esimerkissämme taktiikan kehityksessä kohtaan 4. ja oletetaan nyt Punaisen valmentajaksi tilastoista piittaamaton jääräpää. Hän käskee Markin keskittyä aina vain Mattiin ja Olli-Pekkaan. Nyt Sininen joukkue saa taktiikalla ”ilmaisen lounaan” passaamalla aina Antille: tasapainotaktiikan 68.2% muuttuu nyt 69%:ksi.

Kurkistus todellisuuteen

volleyball competitionJohn Nash aikanaan sairastui skitsofreniaan matemaatikon uransa aikana. Yritetään me kuitenkin vielä pitää ajatukset lähellä todellisuutta. On selvää että esitettyssä esimerkissä on jouduttu tekemään monia yksinkertaistuksia todellisiin tilanteisiin verrattuna. Prosenttien kymmenyksen verran laskimen näytöllä etua tuovat taktiikka-muutokset ovat käytännön epävarmuuksista johtuen yhtä tyhjän kanssa. Tärkein tapa kehittää joukkueen peliä on edelleen harjoituttaa hyökkäystaitoja, jotta omat tehoprosentit nousee ja harjoittelemalla puolustamista, jotta vastustajan tehoprosentit laskee. Jos kuitenkin vastustajalle antaa useita prosenttiyksikköjä ylimääräistä taktista etua joka pallossa niin varmasti se näkyy myös ottelun lopputuloksessa. Peliteorialla olisi varmasti annettavaa monille lentopallojoukkueille, vaikkei sitä prosentin kymmenyksien tarkkuudella pystyisikään toteuttamaan.

Tämä kirjoitus on kirjoitettu yhdessä Mestaruusliigan ex-tilastovalmentaja Johannes Ärjen kanssa. Esimerkissä käytettyjen pelaajien nimet ja niihin liittyvät hyökkäystehoprosentit ovat keksittyjä. Jos jollakin todellisella pelaajalla on sama nimi, niin se on puhdasta sattumaa. Voit kokeilla itse laskea tasapainojakaumia erilaisiin tilanteisiin Ärjen tekemällä laskurilla.

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail